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新規事業の説明(ピッチ)をするときの流れ

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短い時間で新規事業(スタートアップ)に関するピッチを行うときの話し流れのメモです。 いかに「投資したい」という気持ちにさせるかがポイント。

(1) 導入(何をするのか) – What/Why

シンプルに 何をするのか (What) を説明。

  • 「○○領域で、××を対象として、△△業を行う」という説明ができるかどうか。

それが なぜ必要なのか (Why) を説明。

  • 問題提起(不の解消、新しい価値提供、SDGs)
  • 仮説/検証(こうすれば解決するのでないか? → インタビュー、データによる検証)
  • 提案(だからコレをやるんです)

(2) 実現方法(どうやるのか) – How

課題解決の仕組み (How) と、それによる競争優位性を説明する。

  • 戦略(方針、道筋)
    • STP分析(フィリップコトラー)
      • Segmentation … 市場は?
      • Targeting … 顧客は?
      • Positioning … 商品・サービスの位置付けは?
    • 競合対策(マイケルポーターの「競争の3つの基本戦略」)
      • コストリーダーシップ戦略 … 低コストで回す
      • 差別化戦略 … 異なる価値を提供する
      • 集中戦略 … エリア、ユーザー、カテゴリを絞って集中する
  • 戦術(戦略に沿った具体施策 5W2H)
    • Segmentation(市場): Where? When?
    • Targeting(顧客):Who?
    • Positioning(位置付け): What? Why? How? How much?
  • オペレーション
    • バリューチェーンの把握、具体化 … 資材調達 → 製造 → 物流 → 営業・販売 → アフターメンテナンス)
    • 各プロセスでの戦術適用 … 5W2H の当てはめ

市場があること、既存製品では不を解消できないこと、我々に優位性があることを示すことで、初めて自社が取り組む理由になる。

(3) ビジネスモデル、期待成果

ビジネスモデルを図で示し、経営資源(ヒト・モノ・カネ)の動きを説明する。

  • お金などの流れは、ピクト図解 ® などで図示できる。ただし、ある時点でのビジネスモデルのスナップショットにすぎないことに注意。時間軸にもとづいた変化はちゃんと説明する必要あり。

時間軸を加えたビジョンを説明する(成長曲線、ステージごとの状態の変化)。

  • 収益見込み/副次的な成果
  • 発展性/将来の展望
  • (リスク)

(4) まとめ、メッセージ

  • 「やること」「儲け」「競争」のポイントをざっとおさらいし、魅力を伝える。
  • 社内の説明であれば、サポートして欲しいこと(資源確保など)のお願いをする。

(ビジネスモデルキャンバスは検討資料としてはよいが、ピッチでは使わない)

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